2020年06月18日記載
見本市までも今年はオンライン開催、効果は期待できるのか?
コロナによってビジネスの世界では大きく働く姿を変えようとしている。おそらく多くの企業もコロナ前から変えようと試みてきたと思うが、きっかけがなくズルズル現状の運用を続けてきた企業も多い。

・時差出勤
・テレワーク
・オンラインビデオ会議
・電子決済

特にハンコ文化の根深い日本企業において電子決済導入へのハードルは高く、なかなか踏み切れなかった企業も多いと思われる。しかしコロナ禍をきっかけに電子決済が進めば企業の生産性は大きく向上する。

印刷した契約書に印紙を貼り、せっせと郵送でのやり取りする古い慣習。これだけのためにどれだけの勤務時間を無駄にしてきているのか。コロナをきっかけに全面シフトするべきだと考える。

ハンコだけを押すのが仕事と勘違いをしている定年間近のおじさんたちから仕事を奪わなけばならない。

さすがに2020年の今の時代にハンコだけを押すのが仕事と勘違いしてる部長さまはすでに隠居されているとは思うが、定年制度から開放された古参的な役員がいる会社は少なからず残存していると思われる。成果が問われる今の時代において、ハンコだけを押す給料泥棒はコロナとともに企業から一層するべきである。

さて、昨今では人と会うことが許されない状況もあり、ビジネスにおいて、いわゆる会っての商談する機会はほぼゼロ化している。

すでに固定的な顧客を持っていて、定期的な打ち合わせだけが目的ならZoomを使って代用することはできる。しかし新規顧客な現場のニーズを直接感じてその場で商談するような新規取引に近い活動をメインとする人たちにとって、人と会えない制約は、これまでどおり営業成果が出せずに苦しでいる人も多いと思われる。

新規取引のきっかけとして期待できるのが見本市(総合展示会)の存在である。今年開催予定だった大半の展示会が中止においこまれている。東京ビッグサイトでは、当初オリンピックのために会場計画を白紙にしていたことも重なり、人と会って取引のなかった企業の人たちとの出会いのチャンスは奪われている。

リアル展示会が開催できないために、主催者たちはオンライン展示会に切り替えているケースが目立つ。

PRしたい企業の取り扱う商材によっては、オンライより直接目の前に商材を展示することによって、興味を抱かさせるケースの場合、訪問者もふと展示品に目に止まり、興味を抱いたら近くにいるスタッフに気軽に話を聞くことのできるリアル展示会でなければ効果が出ないケースもあるだろう。

一方で画面を通してだけでも伝わるソフト系企業の場合、オンラインだけでも新規取引が生まれる可能性があるケースも考えられる。もしかしたらオンライン展示会でも目的が達成できてしまう可能性だって十分考えられる。

もしオンラインでも同様の営業成果が挙げられたとすると、足で稼ぐ営業職が今後リストラの対象になる可能性だって十分考えられる。経費の掛かる足で稼ぐ新規取引獲得作業が、オンライン上だけで契約を勝ち取ることができてしまえば、企業にとって営業経費はグッと抑えられるメリットがある。

「この人がいるから買いたい」と思われる優秀な営業マンにとって、コロナ禍はかなり辛い状況だろうし、終息した頃には営業のあり方が根本から変わってしまう可能性だってある。

いずれにしても、時代のともに仕事のあり方や求められるスキルは常に変化している。過去のやり方に凝り固まっていてはダメなのは確かな事実である。

おそらく「この人から買いたい」と思わせる優秀な営業マンは、対応力も高く、きっと直接合わなくても受注レベルは変わらないかもしれない。
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