2020年09月26日記載
新築から5年目のシロアリ床下点検後に受けた営業心理学
昨日、我が家はまもなく購入して丸5年を迎えるにあたって、新築購入時に付いてきたシロアリ保証の最終回を迎えるため、最後の床下点検をしていただいた。

シロアリ点検は新築購入してから1年目、3年目、そして今回5年目の3回の無料点検が付いてくる。我が家の狭い床下に潜ってもらい、シロアリからの被害状況がないかを点検してくれるありがたい制度である。

Google先生で調べたところ、日本におけるシロアリ駆除のための薬剤は5年間と定めらている。別の解釈をすれば薬剤は5年は確実に継続する効果があり、そこから徐々に効果が減っていくと解すことができる。

つまり、一般的には7年ほど保つ設計で作られているため、安全をみて5年間と定められたとする説明ブログもあった。

諸外国では10年保証する薬剤もあるが、健康的な問題もあって日本では5年を超える薬剤は販売できない制限もあるとのこと。

しかもシロアリ専門の業者が本音を語っている掲示板の書き込みを調べたところ、シロアリは実際に被害にあってから対策しても、ぶっちゃけ、そこからでも十分間に合うとまで書いてあった。

実際、シロアリで家が傾く状態までなるのは数十年なにも対策してないレベルであって、大抵はその前に対策をするのが一般的。だからシロアリは正しく恐れる必要があるものの、過剰に恐れる必要はないと、事前に予習した状態で5年目点検を受けたのであった。

点検していただいた業者さんは、保証期限を迎える5年目点検のため、この先の5年間の新規のシロアリ対策契約を取りたい意思があるだろうとの思いもあった。

前置きが長くなったが、点検終了後に、いろいろ説明をしてくださった。

最初に床下の写真を見せてもらった。

・ムカデ1匹、ゴキブリ2匹、ゴキブリ卵1つ、クモ2匹(いずれも死骸)
・薄く白くかかった支柱木材

これをみて、普通に「うわっ」と思った。特にゴキブリの卵は1つの卵の中に数十匹の幼虫がいるとされるので、想像するだけで虫酸が走る気分になった。

いずれも新築時に対策した薬剤の効果が持続していることに加え、密室状態もあって生息し続けるのは困難なので死滅したという。

担当者の方から、まず実態の写真を見せながら、以下のような説明をしていただいた。

・薬剤が効いているので虫が入っても生存できずに済んでいる
・法律で有効期限が5年なのでこれから徐々に効果は減っていく
・効果が減ってくると生存確率も上昇していく
・ゴキブリが生存できればシロアリも生存できる環境といえる
・床下は湿度が高いため、白くかかったのはカビの一種

続いて、営業トークに変わっていた。

・5年毎に薬剤対策するのが一般的
・多くの人は新築保証が切れる5年目以降も延長保証をしてもらっている
・私たちはこの家の点検実績もあるので継続契約は安価に対応できる
・今なら通常価格より2割引でご提供できる
・継続申し込みの有効期限はあと1ヶ月、それ以降は新規扱いになる
・他業者に依頼するはお客様のご判断ですが、初動費用が上乗せされる
・今申し込みしていただければ、更にこの価格で対応できる

こんな感じだった。説明されながら見積書を作成し、今申し込めば10万円のところ税抜7万円で対応できますと締めくくった。

業者「どうされますか?」
私「今日は申し込みしません」
業者「やはり奥様とご相談してからとなりますよね?」
私「改めて検討させてもらいます」
業者「では、どうしたらよろしいですか?」
私「必要と判断したら、私から連絡します。」
業者「はい、わかりました。それではよろしくお願いいたします。」

こんなやり取りが行われた。

どうだろう。営業で必要な要素がすべて盛り込まれていたことがおわかりいただけたと思う。

もう一度整理するとこうだ。

・現状を伝える
・あくまで選択はお客様で押し売りではないスタンスを貫く
・他のお客様の動向は申込みをしているが普通だと伝える
・申し込みしないと将来は不安になることをほのめかす
・他社より当社に申し込みしたほうが有利だと差別化を訴える
・今申し込めば特別割引で対応できると時間的煽りを入れる
・今日決められないと伝えると、共感で返してくる

ちなみに、ネットで他のシロアリ薬剤を巻く業者を複数調べたところ、概ねどこも8万円程度で対応してくれる計算だった。

私を含め、シロアリ対策施工費の相場を知っている客はほとんどいないので、対象価格を2割上乗せした金額をその場で提示されてもわからない。だから割引すると言われてもベース金額を高めにされると客は判断できない。

まさにベース価格を知らないことを使って感情の相対性理論によるお得感を演出してきたのである。

つまり、どこに頼んでも、ほぼ同じ値段で依頼できることがわかった。

我が家の最終判断としては、10年目を向かる年に、屋根塗装、外壁塗装、そして床下シロアリ対策をまとめて実施する予定である。
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