2021年01月05日記載
「あなたから買いたい」と言われる営業マンとは
世の中、すべては営業力で決まる。具体的にいえば、営業とは「あなたから買いたい」と思ってくれる人を一人でも多く獲得できる力である。

あなたから買いたい。

同じモノを買うなら、他からではなく、あなたから買いたい。たとえ少し高かったとしても構わない。

そんなふうに思える人、どんな人だろうか。

答えはあなたが買う立場に気持ちを持てばわかると思う。そんなふうに思える出会ったこれまでの担当者は幾人かいると思う。そう思わない人とは、一体どこが違うのだろう。

「話をしていて楽しい人」

だと思う。

楽しいとは、話をしていて心地の良い人をいう。

話をしていて楽しい人とは、自分の話を聞いてくれる人。ただ聞くだけとかじゃなく、相槌だったり、ちょっとした返し言葉だったり、同調タイミングというか、波長というかのか、自分の話をきちんと聞いてくれて理解してくれていると感じるような人なんだと思う。

顧客と営業マンとの適度な距離感。自分の話が一通り終わった間に返してくれる発言内容が価値のある情報だったりすると、居心地の良い人だと感じてしまう。しかも程よい距離感を保った会話をしてくれると更に心地が良くなる。

自分が客の立場だとそう思うのに、なぜか自分が営業側に立つと忘れてしまう人があまりにも多い。

例えば、広告メールや飛び込み営業。よほど訪問先の人が欲しているサービスやモノがたまたまドンピシャでない限り、門前払いで終了がオチである。

でもいざ自分の会社が営業を掛ける立場になると、一生懸命宣伝情報を伝えようと必死になる。

今の時代、買いたかったら、自らネット検索を使って情報を得て、他社と比較して、自分で選別する時代。

営業側から一生懸命「これいいですよ」と言って斡旋しても、顧客が営業担当者に対して好意をもっていなければ、買ってくれる可能性はゼロに近い。

新規の営業では、顧客はあなたの存在を知らないので、こちらからアプローチしても耳を傾けてくれる時代は過去の話である。

面識のない相手の対し、どうやって売っていけばよいのだろうか。

つまることろ、最初はSEO対策やリスティング広告経由による自然検索からの流入を得て、LPに誘導して提供商材を見ていただく。これしかないのではないか。

LPへの誘導したら、離脱率を下げる工夫する。

インターネットが海なら、SEO対策やリスティング広告は網。LPはまき餌である。

マキエサに吸い寄せれた人たち、つまりLPを閲覧してくれている人たちが増えたら、LPの演出で、釣り針についた餌に興味を引く段階が問い合わせ。

問い合わせをもらったら、餌がおいしいことを人的に伝える営業力がようやく出動する。

LP経由からの問い合わせをもらってからが本当の勝負開始。餌が美味しいのか、それども毒エサなのかを判断してもらわなければならない。

オンラインでの問い合わせはメール回答になる。メール回答の質が餌を食べてくれるか、そうでないかが決まる重要なプロセスといえる。

新規客を得るのはそれだけ難しい。イチゴの法則をご存知だろうか。

イチゴとは、1対5の法則であって、既存顧客へ営業に対して新規顧客獲得への労力は5倍かかるというものである。

新規客は、こちらから釣り針を海に泳いでいる魚めがけて投げ入れても絶対の釣れないように、LPという優れた網を設置して、自然に誘導してもらえるための受け身でなければならない。

全くのゼロからの事業は、最初のお客様になってくれる人に出会うまで長くて辛い時間が流れていく。

幸い、私が立ち上げたWebサービスはゼロからイチへはステップアップに成功した。これからはイチを十に、十を百にしていかなければならない。

私の課題は営業力だ。

この人とメール問い合わせすると気持ちの良い回答をもらえる人だと思ってもらうためにはどうしたら良いのか、日々研究して実践しながら答えを模索し続けている。

リアルに会って会話できない今だからこそ、メールによる顧客とのコミュニケーション力を高めながら、「あなたから買いたい」と思ってもらえるための仕掛けを2021年はもっと力を注いでいこうと思っている。
コラムワード検索
表示件数
ワード検索
本コラムに関する意見
Twitterにて受け付けます @megahit_jp